Vendre son expertise aux entreprises
Clément Bergon, ex-directeur régional dans le secteur pharmaceutique, a formé, géré et accompagné des équipes de force de vente dans son ancienne vie. Aujourd’hui, reconverti en conférencier, coach, consultant et formateur au service des entreprises, il a voulu partager son expertise basée sur des notions managériales engagées dont l’humain est au coeur de tout.
Notion déjà abordée avec d’autres invités comme Yohan Assoéé et Céline Martinez, car on se rend compte que, dans le monde de l’entreprise aussi, on cherche à redonner du sens aux objectifs, aux valeurs et aux équipes.
Clément Bergon, est aussi un passionné de développement personnel, formé aux neurosciences, à la Process Communication, à la PNL et à l’Hypnose. Autant d’outils qui permettent aux entreprises d’intégrer des notions de plaisir et de partage qui, parfois, et même souvent, sont reléguées au second plan en management. Comment a-t-il fait pour transformer ses connaissances en une offre B to B ?
De B to C à B to B
Dans ce podcast, j’ai reçu déjà de nombreux acteurs du e-commerce et de nombreux info-preneurs, tous vendant un produit pour un consommateur final. Des acteurs tous aussi bons les uns que les autres avec un business model orienté B to C. Clément Bergon est un des premiers que j’interviewe qui s’est spécialisé dans le B to B. Sachant que chaque stratégie est adaptée à la cible définie, il est légitime de lui demander quelles sont les différences majeures entre ces deux modèles ? Comment fait-on pour adapter son discours et utiliser les bons leviers marketing quand on fait du B to B ?
Clément, étant, lui-même, un ancien dirigeant, n’a pas eu trop de mal à adapter son discours à ceux qu’ils ciblaient : les managers. Il ne les connaissait que trop bien et c’est justement en notant la souffrance professionnelle de certains qu’il a eu envie de partager les outils qui l’avaient aidés lors de sa propre expérience. Il a très rapidement compris qu’il y avait un réel déséquilibre au sein des équipes quand les hommes n’étaient plus considérés comme la pierre angulaire d’une stratégie business optimiste et successful.
C’est finalement en réintégrant des valeurs qui prônent le retour à la simplicité et à l’éthique qu’il a construit une offre adaptée pour une cible en quête de mieux. C’est en dépoussiérant les méthodes vieillottes de management tout en s’appuyant sur celles à succès du développement personnel qu’il a construit une offre adaptée au monde de l’entreprise. En utilisant ses codes et son langage mais en remettant l’humain, avant tout, au centre de cette offre très spécifique
Se faire connaitre
Pour se faire connaitre dans un secteur qui peut être déjà saturé, comme c’est le cas pour le coaching en entreprise, Clément conseille de ne pas se tromper sur la casquette que l’on veut arborer. Comme pour l’offre que l’on propose, on doit être clair sur son propre positionnement : c’est du personal branding. Par exemple, un conférencier est mieux payé qu’un formateur, alors autant mettre conférencier en premier sur sa carte de visite et se présenter comme tel.
Pour se faire connaitre et ne pas tromper le client sur la marchandise, il est essentiel de communiquer sur son offre et d’être visible par tous les canaux de communication existants. Beaucoup d’outils qui sont utilisés en B to C sont parfaitement adaptés pour mettre en place une stratégie de visibilité pour du B to B : faire du réseautage sur les bons réseaux sociaux (en l’occurrence Linkedin), être présent aux endroits à forte valeur ajoutée dans sa thématique (conférences, networking…) et être pertinent et intelligent dans le contenu que l’on poste. Plus de 90% du temps, le contenu partagé, que ce soit à l’écrit ou à l’oral, doit résonner avec votre positionnement de niche. Il doit susciter le débat et l’engagement car le but n’est pas uniquement d’apparaître mais bel et bien de marquer les esprits.
Dans le monde de l’entreprise, Clément explique aussi que tout est plus long. Les processus, les échanges, les prises de décision, tout demande du temps. Il faut tirer parti de cette lenteur pour instaurer une vraie relation de confiance. Vous devez prouver intelligemment que vous êtes la solution au(x) problème(s) de l’entreprise. C’est une stratégie à long terme qui est basée sur la qualité et non pas la quantité.
Faire autorité auprès dans sa thématique
Devenir expert du message que l’on véhicule tout en inspirant confiance : voilà une des bases de la stratégie B to B. Ne pourrait-on pas dire aussi la base de la vente ? Peu importe le client final. Être patient et marteler son expertise est une stratégie qui paye sur le long terme. Cela encourage aussi un effet boule de neige accentué par le bouche à oreille de clients ravis et, petit à petit, vous serez reconnu comme tel. C’est le message vous concernant qui sera véhiculé autour de vous.
Pour amplifier la tendance et essayer de donner un coup de boost à ce process, Clément conseille aussi de mettre du sens dans ses actions. C’est une valeur qui revient de plus en plus sur le devant de la scène et qui sera forcément perçue par votre auditoire. Mettre du sens au coeur de ses actions et de son message c’est aussi prouver à l’Autre qu’on a de l’empathie et qu’on le comprend. L’image dégagée et l’engagement mis au service des attentes du client vont renforcer le sentiment d’expertise et vous pourrez alors amener le client vers les buts que, ensemble, vous vous êtes fixés.
Une fois l’autorité établie et l’expertise reconnue, il est tout à fait envisageable et cohérent de vouloir élargir l’offre proposée. Sans jamais trop s’éloigner de son socle, pourquoi ne pas utiliser les mêmes outils pour un autre public ? Clément Bergon dit joliment : « Faire pousser des branches à partir d’un tronc commun. » Faire autorité, c’est aussi cela.
Que l’on décide de vendre un produit en B to C ou B to B, les bases du commerce sont toujours les mêmes. Combler un problème ou une attente et ensuite séduire la cible par un message adapté. Les outils sont souvent les mêmes, seuls le message et la parole doivent être affinés pour inspirer confiance et emmener l’Autre à résoudre son problème qu’il soit d’ordre matériel, en lui vendant un produit, ou plus large, en lui vendant un service. Peu importe la forme, vous allez le convaincre en lui apportant sur un plateau la solution adaptée. Soyez emphatique en remettant de l’Humain au coeur de tout, vous inspirerez confiance et autorité pour emmener les foules avec vous.
Pour aller plus loin :
Clément Bergon :
Son site
Sa page Facebook
Sa chaine Youtube
Les podcasts du Million Dollar Network show : http://babiz.podbean.com
Le podcast du jour avec Clément Bergon
L’article avec Céline Martinez et celui avec Yohan Assoéé