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Primordiale et prédominante, la notion de création de valeur est clé dans le marketing. Le rôle premier de celui-ci est de mettre en avant la valeur ajoutée et l’apport de différenciation du service ou du produit face à ce que propose déjà la concurrence. Essentiellement orienté vers l’action, le marketing doit se « démener » par tous les moyens pour imposer cette création de valeur aux prospects et les convaincre en tous points. Une fois que l’on a compris cela, comment faire concrètement pour s’en servir et sortir du lot ? Voici quelques pistes de réflexion.

Le produit et la création de valeur

Quand les docteurs en marketing ont tous du mal à se mettre d’accord sur une définition claire et unique du sujet, tous s’entendent, cependant, à valider une chose : le marketing s’emploie à créer une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents.

Commercialement parlant, il va donc falloir créer une vraie valeur ajoutée pour augmenter les bénéfices de son produit et prouver qu’il répond plus à une problématique à contrario du produit du voisin qui n’est, par conséquent, pas assez abouti. Plus un produit aura été étudié par des cellules de R&D et plus celui-ci sera innovant. Ainsi, il sera s’autant plus facile d’en vanter les mérites. Convaincre les prospects et les clients potentiels sera presque aisé car les arguments « bénéfices-produit/service » à avancer ne manqueront pas.

Marketing et R&D travaillent ainsi main dans la main pour découvrir les nouveaux gisements d’une croissance durable et rentable pour l’entreprise, anticiper les ruptures de leur développement en faisant constamment la promotion de la différence et de l’innovation.

Dans un cas comme celui-ci le rôle du marketing est donc de traduire aisément cette création de valeur que le client n’est pas forcément en mesure de percevoir dès le premier coup d’œil. Le but est qu’il la comprenne et qu’il s’en souvienne.

Se différencier par le contenu

Il faut garder à l’esprit que raconter c’est sacrément vendable et plus c’est « bien raconté », plus c’est vendable cher. Oui, j’utilise bien le mot « raconter » car aujourd’hui c’est à peu près à cela que l’on résume toutes les stratégies marketing. Vous connaissez surtout la version anglaise avec le story-telling que l’on pourrait donc traduire par l’art de raconter des histoires.

Le stortytelling est une histoire de contenu et c’est lui qui va clairement créer la différence et provoquer l’achat. Tout est affaire de mots. Vous comprenez aisément pourquoi vous êtes abreuvé de contenus tout au long de la journée car tout le monde doit prendre le pas sur son voisin pour essayer d’émerger et de rester dans la tête du consommateur.

Il faut faire preuve d’agilité et de créativité pour emporter la partie. Aujourd’hui, le content marketing est un art qui se vend de plus en plus cher. Pour Seth Godin, ces gourous des mots peuvent jouer sur 4 leviers principaux :

– la fonctionnalité de l’offre et un prix en accord avec le bénéfice ;
– la connexion de l’offre : est-ce que le produit/service rentre dans l’écosystème relationnel ? Celui-ci me permet-il de me connecter ?
– le style afin d’appartenir à un groupe. C’est tout le travail des marques qui arrivent à faire de leurs meilleurs clients leurs propres ambassadeurs. A-t-on besoin de rappeler le cas Apple ? ;
– l’immédiateté pour que le client succombe le plus vite possible sans trop avoir à réfléchir.

Influencer le client grâce à la création de valeur

Le content marketing peut avoir un rôle direct sur la captation de leads et leur évolution dans l’entonnoir de conversion. Il faut dire que les contenus séduisent autant qu’ils éduquent le prospect afin de le faire avancer dans ce fameux tunnel. C’est donc une action d’influence sur le long terme qui va demander un travail de fond de la part des marketeurs.

La création de valeur ne va être perçue qu’au fur à mesure de l’avancée du lead et donc de son approbation au message. Inbound marketing, retargeting, email automation, lead generation… il y a autant de termes que d’outils pour l’aider à faire son petit bonhomme de chemin sans trop de heurts.

En investissant sur le marketing de valeur, l’enjeu est non seulement d’être plus visible par un plus grand nombre de prospects qualifiés et intéressés, de simplifier la vie des clients en leur donnant une solution clé en main mais aussi d’apprendre à mieux les connaître en observant leurs réactions et leurs comportements face aux contenus distillés ça et là.

Quelques exemples de création de valeur

Pour vous aider à bien déterminer sur quelle type de création de valeur vous positionnez, en voici certaines qui restent des bons pions  :

  • Proposer LE produit qui répond à un problème majeur : il faudra alors approfondir en amont votre étude de marché pour connaitre vos persona sur le bout des doigts ;
  • Apporter un bénéfice de valeur : entreprise responsable, RSE, dons associatifs. Ce type de business va prendre de plus en plus d’importance aux yeux des clients dans les années à venir ;
  • Dire une histoire simple en la racontant de la meilleure des façons : le copywriting a de beaux jours devant lui ;
  • Créer du lien d’une manière ou d’une autre puisque c’est le paradoxe numéro 1 de la digitalisation qu’il faut toujours garder en tête et en ligne de mire ;
  • Jouer sur un des 4 éléments de la pyramide des valeurs : impactant socialement, qui change la vie, émotionnel, fonctionnel.
pyramide de proposition de valeurs

Dans un mode saturé de publicités et de contenus, la création de valeur est une clé pour tirer son épingle du jeu et se doit d’être l’objectif rationnel de tout businessman qui veut réussir. La définition-même du marketing est ainsi remodelée pour s’articuler autour de ce concept. Impossible de faire sans alors à vous de jouer !

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